Tag experimentação - Rodolfo Sabino

Toda organização quer um público maior e uma base de clientes mais forte. Mas o crescimento consistente não acontece por si só. Aí entra o Growth Marketing. Boas ideias não são bilhetes de loteria, e o marketing não deve ser como jogar em uma máquina de casino. Boas ideias são percebidas quando são apoiadas por uma boa estratégia. Não importa o quão perfeito seja o seu produto ou serviço, sem um plano de marketing bem executado, você ficará atolado esperando pelo crescimento que talvez nunca chegue. Porque o crescimento real e sustentado não tem a ver com sorte. Growth Marketing não é apenas um termo de marketing - é uma área que você não pode negligenciar. O que é Growth Marketing (ou Marketing de Crescimento) É fácil ficar preso no marketing, tentando pensar na próxima grande promoção, concurso ou promoção para aumentar a receita deste trimestre. Mas essas soluções de curto prazo e soluções rápidas não são o que interessa aos profissionais de growth marketing (marketing de crescimento). O growth marketing (marketing de crescimento) é mais proativo do que reativo - não se trata de band-aids orçamentais e soluções rápidas. Growth marketing é usar dados para aumentar rapidamente o seu público (e mantê-lo). Significa matar ideias ruins rapidamente e escalar boas ideias com a mesma rapidez. Não é limitado a nenhum canal de marketing em particular - toda a caixa de ferramentas pode entrar no jogo. Saiba então o que é marketing de crescimento: Metas de Growth Marketing O growth marketing tem a ver com o crescimento estratégico do seu público, otimizando o seu marketing e aumentando o número de pessoas que o introduzem. O desafio é que, quando você pensa em crescimento e olha dados, é fácil esquecer que seu público é formado por pessoas, indivíduos. Portanto, pense em otimizar seu funil de marketing, como abordar um relacionamento (claro, né). Seu objetivo final (conquistar clientes ou usuários) é como o casamento: um relacionamento de longo prazo baseado em uma base de confiança e respeito mútuo que continua a crescer mais forte e mais gratificante ao longo do tempo. Pensa comigo. Você não vai propor no primeiro encontro. Você sabe que não estão prontos. (Se estão ... bemmm. Essa é outra história.) E não haverá uma oportunidade para continuar se você estragar seu primeiro encontro. Por isso, otimizar seu funil inclui a identificação de onde você está: Está muito acelerado; Vangloriando-se demais; Concentrando-se em seus próprios interesses, e não em seu público; Não tratando seu público como pessoas. Isso pode parecer ridículo, mas um profissional de growth marketing precisa considerar os relacionamentos individuais que sua organização está criando com clientes em potencial para melhorar todo o funil. Porque você não está apenas desenvolvendo um relacionamento de cada vez: você está desenvolvendo centenas, milhares, talvez centenas de milhares de cada vez - e cada um com uma pessoa, um indivíduo. Então, como você descobre as melhores maneiras de construir esses relacionamentos? Aplicando e afinando as melhores práticas através de tentativa e erro. Experimentação: o molho secreto do marketing de crescimento Com todas as ferramentas disponíveis hoje, não há desculpa para os profissionais de marketing não saberem como as pessoas estão interagindo com seu conteúdo. Dados confiáveis permitem que sua organização se adapte ao seu público, aproveite seus esforços e aproveite seus sucessos. Não importa quão bom algo pareça se não está funcionando. No mínimo, os profissionais de growth marketing precisam monitorar métricas como: Taxas de conversão da landing page (página de destino) Taxas de abertura e cliques por email; Desempenho dos anúncios; Tráfego nas postagens do blog; Taxas de conversão de teste gratuitas. Mas, obviamente, não basta apenas olhar a esses números. Você precisa das ferramentas para conectar seus dados às suas ações. Se você não sabe como as alterações que você faz estão realmente afetando seus resultados, você está supondo. Existem muitas ferramentas de teste A / B simples que ajudam os profissionais de marketing a criar o melhor conteúdo possível para sua organização. Aqui estão apenas algumas: Unbounce VWO Optimizely Google Analytics Experiments KISSmetrics Quaisquer que sejam as ferramentas usadas, o importante é garantir que as escolhas significativas sejam direcionadas pelos dados. Recomendamos enfaticamente que, ao testar as alterações, você meça uma variável por vez. Não há problema em ter várias iterações de páginas, anúncios ou e-mail marketing sendo executados de uma vez, mas se houver várias variáveis ??em jogo, é difícil definir o sucesso ou a falha em uma única diferença. Além disso, não inicie um teste sem um objetivo claro. Um amigo meu sempre diz: "Vamos ver o que acontece" é um objetivo terrível, porque você sempre verá o que acontece. ".. Huahuahuahua.. As experiências são a chave para ajustar seus esforços de marketing. Agora, vamos analisar o que o growth marketing usa para realizar essas experiências. Ganhar novos clientes Obviamente, o growth marketing geralmente se concentra no crescimento de sua base de clientes ou usuários (é assim que a maioria das organizações cresce). Mas o que torna o growth marketing diferente de, digamos, vendas diretas, é o sistema por trás dele. Seu funil otimizado se torna uma máquina automatizada bem lubrificada, proporcionando crescimento sustentável por meio de um fluxo constante de novos clientes ou usuários. Por estar intimamente familiarizado com a jornada de seu cliente e com os dados por trás dele, os profissionais de growth marketing identificam a mensagem que ressoa melhor com seu público e elimina as barreiras entre usuários em potencial e seu produto. Mas o marketing de crescimento exige inovação constante. Quando o status quo não está mais alcançando o crescimento que você está procurando, o growth marketing cria novas oportunidades para conversar com as pessoas certas. Isso pode ser explorar um novo canal ou plataforma, ou usar seus canais existentes de novas maneiras. Entre outros :D Por meio de experimentação e otimização, os profissionais de growth marketing encontram as formas mais eficientes de conquistar novos usuários. E isso significa adquirir leads mais qualificados. Adquira leads mais qualificados Independentemente de você estar criando uma lista de e-mails, coletando números de telefone ou criando um canal social, os profissionais de growth marketing encontram maneiras mais eficientes de aumentar seu grupo de possíveis clientes ou usuários. Isso significa reduzir seus custos e escolher métodos que possam ser dimensionados. Existem duas maneiras quando se pensa em adquirir leads mais qualificados: Obtenha leads melhores; Obtenha mais leads. Os profissionais de growth marketing estão constantemente apostando em ambos. Porque o crescimento não é só escolher melhor ou mais. Trata-se de alcançar o maior número possível de pessoas em seu mercado, pelo preço mais efetivo possível. Melhores leads significam que uma porcentagem maior de pessoas passando pelo seu funil para se tornarem clientes. Ao injetar mais leads em seu funil, você pode diminuir a porcentagem de pessoas que se tornam clientes, mas aumentar o número geral. É um ato de equilíbrio constante, e o growth marketing usa a experimentação regular para transformar mais seu público em leads - e, eventualmente, em clientes. Antes de adquirir novos leads, você precisa expandir seu público. Aumentar o reconhecimento da marca (brand awareness) Não quero dizer que você deve colocar seu logotipo em tudo e aproveitar todas as oportunidades para falar sobre si mesmo. Esse não é o tipo de crescimento que os profissionais de growth marketing desejam desenvolver. Porque as pessoas não gostam disso. E você também não deveria - reduz todo canal de marketing para uma minúscula câmara de eco. O growth marketing consiste em fazer com que mais pessoas pensem e falem sobre sua marca. A Coca-Cola é tão onipresente que nem parece justo usá-las como exemplo. Mas qualquer um que diga que não está ciente dessa marca é um mentiroso e eu digo isso na cara deles. A conscientização da marca é complicada, no entanto. É mais difícil quantificar do que leads ou clientes. E é ainda mais difícil calcular seu valor. Ainda assim, há boas evidências de que a conscientização da marca desempenha um papel em futuras decisões de compra. Primeiro, as pessoas recorrem às marcas de que ouviram falar - isso ajuda a evitar o processo de tomada de decisão. Uma maneira de aumentar a conscientização é através do marketing de conteúdo. Você pode estabelecer sua organização como uma autoridade em algo com o qual os clientes em potencial se importam. Ou faça-os rir. Ou faça com que se sintam admirados, indignados, esperançosos ou - qualquer coisa. O ideal é que eles consultem seus conhecimentos novamente ou voltem para ter mais desse sentimento. Às vezes, o reconhecimento da marca significa fazer coisas incríveis que as pessoas não podem deixar de falar. Não há regras rígidas de reconhecimento de marca. Mas se você quer crescer, precisa fazer acontecer. E, embora seja fácil se concentrar em novos clientes, o growth marketing engloba os relacionamentos que você também tem. Pense no seguinte: Uma transfusão de sangue será muito menos eficaz se você ainda tiver uma ferida sangrenta. #Fato Reter clientes existentes Especialmente no SAAS (Software As A Service, ou Software Como Serviçoo, por assinatura), não importa quanto tempo e dinheiro você invista na aquisição se não conseguir manter os clientes que você já possui. Você ainda pode experimentar um crescimento com pouca retenção de clientes, mas não será tão sustentável. Você vai perceber isso em pouco tempo. O growth marketing se concentra em todo o funil de marketing, do começo ao fim. Mas, para fazer isso de maneira eficaz, você precisa das ferramentas e da influência para fazer as mudanças acontecerem. O Growth Marketing é uma estratégia, não um trabalho O growth marketing não é algo que você possa atribuir a uma pessoa. Ele precisa se tornar parte da cultura da sua empresa para que as mudanças aconteçam. Veja um exemplo fictício do que acontece quando nem todos estão a bordo: Eu costumava trabalhar com uma empresa com um produto SAAS relativamente jovem. Todos os meses, cerca de 75% das pessoas que baixaram nosso produto nunca o abriram. Eles nem iniciaram uma avaliação gratuita, mesmo depois de já termos feito a parte difícil e convencido a fazer o download. Sabíamos disso porque precisavam criar uma conta e entrar para executar o software. Então entre o download e a instalação do software, estávamos perdendo três quartos de um público altamente engajado. Em outras palavras, nossa integração foi uma droga. Poderíamos aumentar nossos esforços para preencher a parte superior do funil com mais leads ou trabalhar em nossa taxa de conversão de teste gratuita, mas nada teria o impacto de obstruir esse buraco. Até tivemos uma boa ideia de onde estávamos perdendo pessoas: havia cerca de oito telas diferentes com campos e formulários que as pessoas precisavam clicar antes de poderem entrar e abrir o software. Parecia bastante óbvio dizer que era um compromisso maior do que as pessoas esperavam para iniciar um teste gratuito, tipo. Cliente: “Avaliação gratuita? Qual é o problema? Nós: "Isso vai levar apenas duas horas do seu tempo." Porém, havia um grande problema: nem todo mundo estava disposto a consertar nosso onboarding. Foi um confronto clássico entre marketing e desenvolvimento. Uma equipe queria tapar esse buraco. A outra queria continuar desenvolvendo e melhorando os recursos do produto. Passamos meses com esse problema em nosso funil de marketing porque, apesar de sermos capazes de identificar um problema e apresentar uma solução, a equipe de marketing não tinha a influência nem a experiência para executar sua solução. O growth marketing não é uma tarefa que você pode passar para um indivíduo ou até mesmo para o departamento de marketing. É uma mentalidade que toda a sua organização tem que estar disposta a abraçar. O produto em si faz parte da jornada do cliente também. Agora vamos falar sobre as peças que os profissionais de growth marketing podem realmente controlar. Táticas de Growth Marketing Para alcançar as metas de que falamos, o growth marketing pode envolver qualquer combinação de canais e métodos. O objetivo é alavancar o que você está fazendo para aumentar seu público e sua base de clientes. Os profissionais de growth marketing devem sempre perguntar "Por que fazemos isso dessa maneira?" Se a resposta não for sustentada por dados e você tiver motivos para acreditar que há uma maneira melhor de utilizar esse canal ou tática, provavelmente é um bom lugar para experimentar . Aqui estão alguns dos meios e métodos que o growth marketing pode empregar: Publicidade paga A publicidade é surpreendentemente versátil. Com a quantidade de dados disponíveis hoje, você pode usar a publicidade para aumentar o crescimento em todas as etapas do seu funil. Só para começar, você pode: Direcionar novas pessoas para o seu site; Aumentar os downloads do aplicativo; Validar novas ideias de produtos; Alcançar pessoas que já visitaram páginas específicas; Veicular anúncios diferentes para diferentes segmentos do seu público existente; Aparecer nas plataformas em que seu público-alvo passa o tempo. Se o growth marketing for uma prioridade para a sua organização, o domínio da publicidade paga também deve ser. Marketing de mídias sociais As pessoas não entram nas mídias sociais para ver o que suas empresas favoritas têm feito.(Bem, pessoas normais não). Eles estão lá para as conversas. E os profissionais de growth marketing estão sempre procurando novas maneiras de facilitar essas conversas. Toda marca tem que trabalhar dentro de suas próprias diretrizes, mas o growth marketing precisa de espaço para experimentar e inovar se você quiser que seu público aumente. Algumas das melhores maneiras de fazer isso são: Faça com que as pessoas fiquem bem com seus amigos, fornecendo algo perspicaz, bem-humorado, prático ou divertido; Escreva ou crie algo útil (como um infográfico ou um artigo com instruções); Crie uma forte reação emocional - idealmente, uma reação positiva em relação a você ou uma reação negativa em relação a algo com que você está "lutando contra". Marketing de conteúdo Se você não está usando o marketing de conteúdo, está perdendo uma enorme oportunidade de crescimento. Recentemente vi uma análise de fora com 96 empresas de Fintech e 25% delas nem sequer tinham blogs. As empresas que possuíam blogs tiveram 9,6 vezes mais tráfego orgânico e 3,3 vezes mais referências. Isso é uma tonelada de consciência de marca extra. Mas o marketing de conteúdo não é apenas blogar. Também é fazer whitepapers, webinars, mídias sociais, marketing por e-mail, vídeos e infográficos. Oferecer um fluxo constante de conteúdo exclusivo e interessante cria uma experiência gratificante e agradável para o seu público. Feito corretamente, eles nem pensarão nisso como marketing. E o melhor marketing de conteúdo é incrivelmente sustentável. Verdade. Você escreve ou cria uma vez, e fica chamando atenção muito depois de terminar o trabalho. Você pode até automatizar o acompanhamento de conteúdo com campanhas de email sequenciais e anúncios pagos, criando um sistema que garante que o público receba uma veiculação consistente de conteúdo. O conteúdo desempenha um papel tão importante no growth marketing de crescimento que falarei sobre isso em mais detalhes posteriormente. E-mail marketing E-mail marketing é otimização. Como a publicidade, o email é altamente orientado por dados, o que torna o melhor amigo de todo o profissional de growth marketing. É fácil experimentar diferentes vozes, tipos de mensagens e públicos-alvo para descobrir o que tem maior impacto em seus objetivos. E a segmentação permite aproveitar tudo o que você sabe sobre seu público para fornecer os e-mails mais relevantes e úteis possíveis. Parcerias Você obviamente não tem total liberdade para experimentar parcerias, mas, além das negociações, é importante manter o controle sobre o que está funcionando e o que não está. O growth marketing no mundo das parcerias significa procurar as sobreposições entre a sua organização e os outros. Se eles não estiverem em um espaço concorrente e já tiverem criado um público-alvo desejado (e, presumivelmente, vice-versa), você poderá experimentar as melhores maneiras de levar seus clientes ao seu funil. As parcerias ideais agregam valor a ambas as organizações e tratam os clientes dos dois lados com respeito. As pessoas devem sentir que você está dando algo a elas, sem explorar as informações de contato delas. Isso pode significar escrever um guest post, fazer uma entrevista em seu blog, colaborar em um novo produto ou criar um conteúdo em um de seus canais que eles possam também divulgar e compartilhar. SEO A otimização de mecanismos de pesquisa exige muita paciência, mas, com o conhecimento correto do conteúdo, você terá o melhor retorno para seu investimento. O SEO orientado para o crescimento usa dados para tomar decisões inteligentes sobre onde investir seu tempo e energia. Isso significa fazer perguntas como: De onde vem o seu tráfego orgânico? Quais palavras de pesquisa estão mais relacionadas aos seus produtos, serviços e público-alvo? Existem palavras menos competitivas que você deveria seguir? Existem palavras relacionadas que você poderia abordar em uma postagem ou landing page (página de destino) mais definitiva? Você pode produzir algo melhor que a concorrência? Se o crescimento sustentável a longo prazo é algo que você procura (e deveria ser), o SEO precisa fazer parte do seu plano de jogo. E lembre-se, SEO não é apenas olhar para a demanda existente. Se você realmente está influenciando (ou criando!) seu mercado, você estará criando demanda. Talvez você desenvolva um recurso, conceito ou marca que todos procurem. Como a técnica de skyscraper de Brian Dean, que todos querem dominar. Ou pense em sistemas de automação residencial. Ninguém estava procurando por isso - eles não sabiam o que era. Mas como as empresas criaram e formaram seu mercado, acabamos com conceitos como "automação residencial" e "aparelhos inteligentes" que as pessoas agora procuram ativamente. Se você é o primeiro em um mercado, você tem a responsabilidade adicional de educar os consumidores e definir o mercado. Se você negligenciar essa oportunidade, vai deixar sua concorrência abocanhar o mercado. (E eles usarão growth marketing para fazer isso.) Relações Públicas As relações públicas podem ser uma maneira engenhosa de construir uma consciência de marca positiva. Obviamente, para chamar a atenção, você precisa fazer algo que valha a pena prestar atenção. É aí que entra o growth marketing. Isso pode significar organizar ou patrocinar um evento interessante, envolver-se em sua comunidade ou celebrar seus grandes marcos. Você não pode confiar em comunicados à imprensa para injetar sua audiência com pessoas novas, mas se sua organização fizer algo que você acha interessante, vale a pena experimentar soltar press releases. Um determinado profissional de growth marketing prestará atenção em como as notícias abrangem outras organizações e pode até mesmo entrar em contato com jornais locais para descobrir sobre o que eles consideram importante falar. Mas os comunicados de imprensa não são tudo o que fazem as boas relações públicas. Na verdade, eles provavelmente nem são o melhor foco. Boas relações públicas devem ser capazes de criar buzz e interesse na sua empresa e na sua cultura, sendo citadas e apresentadas por outros blogs, revistas e meios de comunicação relacionados ao setor. Otimizações e teste Cada página, anúncio, e-mail, postagem ou parte da jornada do cliente pode ser sempre melhor. Otimização e teste é como você faz acontecer. Quer esteja testando duas landing pages (páginas de destino) completamente diferentes ou algo tão pequeno como um botão, existe uma oferta ilimitada de experiências que pode realizar se pretender crescer. Às vezes, o desafio é decidir onde traçar a linha. Parte do growth marketing é determinar onde seus esforços são mais bem gastos. Quando você descobre que algo está funcionando - um anúncio do Facebook está funcionando muito bem ou uma campanha está convertendo toneladas de novos clientes - pode não haver muito espaço para melhorias. A otimização e o teste podem aumentar o crescimento em todos os canais, mas podem ter o maior impacto se você concentrar essa lente de aumento em suas áreas mais fracas. (Como aquela sequência de integração...) Habilidades-chave para os profissionais de growth marketing Nem todo mundo é feito para o growth marketing. É preciso uma combinação especial de criatividade, habilidades analíticas e ambição para descobrir de maneira consistente novas formas de crescimento da sua organização. Aqui estão algumas das habilidades que você deve cultivar em sua equipe de marketing (ou procurar em novos candidatos): Inovação Isso deveria ser óbvio agora. O growth marketing depende da sua capacidade de introduzir novas ideias - seja isso tentar novos métodos ou implementar métodos antigos de novas maneiras. Interesse em otimização Algumas pessoas acham difícil se concentrar nos mínimos detalhes que tornam uma landing page (página de destino) melhor que a outra. Ou eles não têm paciência para testar, testar e testar as iterações de um anúncio para descobrir as alterações que causam maior impacto em seu público. A otimização leva trabalho e os profissionais de growth marketing precisam se preocupar o suficiente para acertar. Eles também precisam saber onde concentrar esforços de otimização - e onde esses esforços serão desperdiçados. Fome por dados Os dados devem impulsionar tudo que um profissional de growth marketing faz. Você não pode produzir um crescimento sustentável e confiável apenas com intuição ou intuição. Esses podem ser ótimos pontos de partida para investigar problemas ou criar experimentos, mas os dados devem ser o fator decisivo. Mentalidade "Hacker" ou de "Aprendiz" Se sua organização tiver alguma esperança de estar na vanguarda da inovação em seu mercado, será necessário que os alunos auto-didatas cheguem lá. Os profissionais de growth marketing precisam estar dispostos a tropeçar em novas plataformas e métodos de usá-las por conta própria. Eles não devem apenas falar de novas oportunidades, eles devem explorá-las, testá-las e testá-las novamente. Feliz errando rápido e corrigindo rápido Algumas pessoas têm dificuldade em abrir mão do livro de regras ou ajustar seus padrões para permitir que a inovação prospere. Diretrizes, operações e processos têm seu lugar, mas se você quiser maximizar seu crescimento, é necessário que as mudanças ocorram rapidamente. Pensamento crítico Os profissionais de growth marketing não podem ficar satisfeitos com o status quo. Você tem que ser capaz de recuar e separar a forma como conecta as pessoas ao seu produto e identificar lugares onde há espaço para melhorias. Você precisa determinar os métodos corretos para criar uma mudança significativa. Ouvir Se você quiser fazer alterações que realmente importam, você precisa prestar atenção aos seus clientes. O que eles estão dizendo ao serviço ao cliente? Como eles estão interagindo com o seu produto? Como sua última atualização os afetou? O que está constantemente aparecendo nas resenhas e comentários? Os profissionais de growth marketing precisam manter um pulso constante tanto no que seus clientes estão dizendo quanto no que está acontecendo em seu mercado. Ouvir é uma parte fundamental da antecipação de oportunidades e da percepção de problemas potenciais. Quem precisa de growth marketing? As startups precisam crescer rapidamente para sobreviver. As empresas maduras tendem a manter um crescimento lento e constante. Mas todas as organizações podem se beneficiar de otimização e inovação. E growth marketing é sobre determinar como fazer isso, não importa em qual empresa. Growth Marketing para startups As startups têm uma grande vantagem sobre as empresas maduras: elas não tiveram tempo (ou precisam) para desenvolver camadas de processo e burocracia. Eles podem agir imediatamente com novas informações e permitir que os dados determinem a direção. O desafio para as startups é que também há muito mais pressão para crescer rapidamente. Isso torna tentador confiar em seu instinto, deixando a intuição guiar suas decisões. Mas o growth marketing não sacrifica sua capacidade de agir rapidamente. Na verdade, confiar em dados ajuda a prever problemas e a capitalizar o sucesso inicial, para que você possa se adaptar ainda mais rapidamente. No mundo das startups, o growth marketing geralmente assume a forma de truques e hacks validados pelos resultados. Você tenta tudo o que você pode até encontrar a coisa que funciona. E faz isso rapidamente. Growth Marketing para organizações estabelecidas Em troca de toda essa burocracia e processo, as empresas maduras têm muito mais orçamento para trabalhar e, de maneira geral, menos pressão para fazer mudanças radicais. Para o growth marketing, isso significa que você pode comprar mais ferramentas e utilizar melhores dados. Organizações saudáveis e maduras podem ver um crescimento incremental sem se esforçar muito. É assim que as empresas ficam presas na rotina de fazer as coisas de certa forma porque “é assim que sempre fizemos isso”. Ao longo dos anos, hábitos e caminhos de menor resistência formam sulcos em sua estratégia de marketing que podem sufocar a inovação. Uma mentalidade de growth marketing pode desmantelar as táticas ultrapassadas - mas apenas se você permitir. Mesmo que uma empresa tenha saturado totalmente o mercado, há um potencial de crescimento inexplorado. Para ajudar as organizações a perceber esse potencial, os profissionais de growth marketing precisam de ferramentas para otimizar as informações, alimentar experiências e influenciar os resultados. Última Dica : Compartilhe esse posts se você gostou, siga nossas mídias sociais para receber mais conteúdo relevante e deixe abaixo seu comentário, sua pergunta e diga se lhe ajudou esse post sobre O Que é Growth Marketing (Ou Marketing De Crescimento) ! Ficou curioso ? Leia mais sobre CRO (Otimização de conversão) no nosso blog.

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