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Qual é a diferença entre os empresários confiante que lideram as empresas em crescimento e os proprietários que não conseguem sair do modo de sobrevivência? Tudo se resume a isso: Todas as empresas de sucesso têm uma estratégia de marketing clara que torna tudo o que fazem mais eficaz. Infelizmente, muitos proprietários de pequenas empresas ficam tão ocupados na execução de ações de marketing diário tático como a construção do site, o envio de e-mail, mídias sociais, publicidade na internet, otimização de uma Landing Page (página de destino), blogs e assim por diante, que eles não estão usando o seu pouco tempo para trabalhar nas decisões que vão melhorar o desempenho de suas táticas. Estratégia é simplesmente as decisões que você precisa tomar para que suas táticas funcionem melhor. Sua estratégia de marketing é a base para a criação de consciência, gerando interesse, fechando novas vendas e gerando um engajamento contínuo com o cliente. Sua estratégia de marketing orienta a cultura da sua empresa, seu mix de produtos e serviços e seus preços. Há muitas coisas a considerar ao elaborar uma estratégia de marketing digital de sucesso, mas há cinco decisões-chave que, ao longo dos anos, eu vi ajudar centenas de proprietários de pequenas empresas a crescerem suas vendas e seus negócios. As 5 dicas chaves da estratégia de marketing 1 - Quem é o seu cliente alvo? 2 - Em que categoria o seu negócio existe? 3 - Qual é o seu benefício exclusivo? 4 - Quem é a sua verdadeira concorrência? 5 - Como você é claramente diferente de seus concorrentes? Para que suas táticas funcionem melhor a fim de aumentar o seu negócio, você tem que decidir sobre a única resposta simples para cada uma dessas perguntas sobre sua estratégia de marketing e comprometer-se a não mudá-la por um ano ou dois. Isso é foco. E foco é quase sempre a diferença entre um negócio que cresce rentável e outro que parece que nunca vai crescer. Você pode continuar a esperar que "na próxima vez o e-mail vai funcionar melhor", ou você pode desenvolver um foco claro e uma estratégia realista. 1 - Quem é o seu cliente-alvo? A primeira decisão em qualquer estratégia de marketing é definir o seu cliente-alvo. "Quem você serve?" necessita sempre ser respondido claramente antes que você possa executar alguma tática eficazmente. Isso significa que você tem que dizer "não" a outros clientes potenciais que podem comprar de você, mas que são claramente fora do seu foco. Leva tempo para desenvolver essa disciplina, mas você não pode fazer um marketing eficaz sem ela. Concentrar-se em um alvo bem definido pode torná-lo desconfortável no início, mas mantenha o curso e siga adiante. Um contador amigo meu mudou seu negócio de "fazer impostos para qualquer um " para " faz impostos e investimentos apenas para os médicos" - seus melhores clientes e que têm necessidades especiais. Ele fez essa mudança durante um período de dois anos e triplicou seu negócio, reduziu suas ofertas de serviços e reforçou seu passo. Se você está gastando tempo e dinheiro em marketing, mas seus esforços não estão trazendo vendas suficientes, o problema é quase sempre que você não focou sua definição de mercado-alvo suficiente para ser eficaz. Quanto mais foco você tiver ao definir seu mercado, para que você possa se concentrar naqueles que você pode servir melhor e aqueles que podem melhor atendê-lo, mais eficaz será o seu negócio todo. Qual é a sua categoria? Sua categoria é simplesmente a breve descrição sobre por que você está no negócio. Que poucas palavras alguém diria para descrever o seu negócio? Starbucks é "café de alta qualidade"e o negócio fiscal do meu amigo é simplesmente "contabilidade fiscal para os médicos em São Paulo." A maioria dos empresários não podem resistir a super-complicar as descrições da sua empresa. Isso deixa as pessoas inseguras sobre o que você realmente faz, o que enfraquece a sua eficácia de marketing. Aqui está uma regra simples: Se alguém não consegue se lembrar claramente da descrição da sua categoria cerca um mês depois de conhecê-lo, ela nunca foi clara sobre o que sua empresa faz. Definir claramente sua categoria ajuda a amplificar seus esforços de marketing e vendas. Pense no que seria necessário para ser o melhor - o líder - em sua categoria. Você n?o é o líder? Em seguida, estreite sua definição de categoria (ou seu foco no mercado-alvo) até que você seja o líder. Um laser focalizado pode derreter o aço a uma distância, mas a mesma luz sem direção não tem nenhum efeito. Seja e tenha um foco, como o laser. Qual é o seu benefício exclusivo? Seu benefício exclusivo deve destacar uma (ou duas) principais coisas que seu produto ou serviço realmente oferece (benefícios) que seu cliente alvo realmente quer, e não uma longa lista de todas as coisas que seu produto faz (recursos). Nós sabemos que nossos clientes não querem apenas nossa consultoria: eles querem aumentar as vendas e economizar tempo. Nós descrevemos tudo o que nossa empresa faz ou centenas de benefícios, porém nós mantemos nosso foco em poucos benefícios chave em tudo que fazemos. E quanto mais simples os descrevemos, melhor o nosso marketing funciona. Quem é a sua concorrência? Quando alguém está pensando em comprar uma solução sua para um problema, ela vai rapidamente pesquisar alternativas para comparar - ou seja, sua concorrência. No entanto, a maioria dos empresários não definem especificamente quem é sua concorrência real, e não concentram suas mensagens e esforços para criar uma diferenciação clara para seus compradores. Isso frustra o processo de decisão de compra e torna seus esforços de marketing mais fracos. Você precisa ser claro em sua própria mente sobre quem são seus maiores competidores. Se você é um contabilista de imposto, sua concorrência é realmente os outros contabilistas fiscais na sua cidade ou região? Outros planejadores financeiros? Cada tipo de concorrente criaria comparações diferentes, então você precisa restringi-los a um ou dois tipos de concorrentes principais. Por que você é diferente e melhor para o seu cliente-alvo? Depois de ter definido a sua concorrência, faça uma lista de todas as coisas que você faz de forma diferente e melhor. Em seguida, classifique cada um delas por quão importante esses fatores são para o seu cliente-alvo. Escolha os top um ou dois e coloque-os em sua página inicial e inclua-os em seu pitch de elevador. Não complique demais isso. As pessoas só querem saber uma ou duas coisas para tomarem sua decisão. É o mais barato? Você tem uma entrega mais rápida? Melhor serviço personalizado? Você é o único contabilista que serve exclusivamente médicos em sua cidade? Sua estratégia de marketing se parece com o que ? Quando você coloca as cinco decisões-chave da sua estratégia de marketing em um formulário de sentença, ele se parece com um formulário em branco para preencher do tipo: A (nome da sua empresa) é a principal empresa na (categoria X) para seus clientes-alvo, que oferece benefícios exclusivos, como (XXXXX). Ao contrário dos concorrentes, a (sua empresa) tem um diferenciador único que é (XXXXX). Nossa taxa de crescimento duplicou quando nos concentramos e comprometemos com essa estratégia de marketing clara e simples. Experimente por si mesmo: Preencha os espaços entre parênteses para criar a declaração de estratégia de marketing para o seu próprio negócio. Obtenha alguma perspectiva do ponto de vista dos funcionários, amigos e melhores clientes. Liste todas as possibilidades e, em seguida, tome algumas decisões. Diga em voz alta algumas vezes. Você deve sentir a clareza e o poder completamente. Ela também irá mostrar-lhe algumas coisas que você poderia parar de fazer em seu negócio, o que faria com que você tivesse mais foco. Você pode perceber agora que não faz sentido postar em redes sociais, enviar um e-mail ou construir um novo site, se você não está claro sobre sua estratégia de marketing, com foco feito à laser? Fazer essas táticas sem um mapa - sua estratégia de marketing - não vai atingir os clientes certos e lhe dará menos vendas do que se você tivesse investido o tempo corretamente para implementar uma estratégia de marketing focada e vencedora. Esse é o verdadeiro segredo que as empresas de sucesso praticam com extrema disciplina: "Criar uma estratégia de marketing clara não é o que as empresas fazem depois de ficarem grandes, é o que as pequenas empresas fazem para crescer, em primeiro lugar." 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