Otimização de Conversão

O Que é Otimização Da Taxa De Conversão (CRO)

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O Que é Otimização Da Taxa De Conversão (CRO)
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O Que É Otimização Da Taxa De Conversão (CRO) ?

Otimização da Taxa de Conversão vem do inglês Conversion Rate Optimization (CRO) é uma parte importante das estratégias de marketing digital, e consiste em  aumentar as vendas de um website sem aumentar necessariamente o tráfego.

Em um ambiente que oferece tantas opções e distrações, o CRO (otimização da taxa de conversão) é a ciência e a arte de capturar a atenção dos visitantes e levá-los mais perto de um objetivo desejado.

É uma estratégia de marketing, criada com o objetivo de maximizar a receita, mas também é uma estratégia que melhora a experiência do usuário.

Como efeito, os sites se tornam mais eficazes, fornecendo as informações exatas que devem, enquanto os visitantes navegam com mais rapidez e facilidade.

Uma página é considerada bem otimizada quando uma alta porcentagem de visitantes “se converte” em clientes ou assinantes.

A otimização da taxa de conversão é uma atividade crucial de marketing on-line para todos os profissionais de marketing que desejam maximizar a receita de SEO, PPC e outras formas de promoção on-line que atraem tráfego no site.

Também pode destacar oportunidades perdidas.

Além disso, permite que os profissionais de marketing sigam e acompanhem as preferências e motivações em constante mudança dos clientes.

O que é uma boa taxa de conversão?

De acordo com o objetivo final, o valor da taxa de conversão pode variar muito, por isso não há um padrão real para uma boa taxa de conversão.

No entanto, se os funis de conversão semelhantes forem comparados, alguns benchmarks poderão ser criados.

Por exemplo, alguns dos benchmarks de taxa de conversão mais populares estão de acordo com as indústrias de comércio eletrônico: moda, casa e jardim, eletrônicos etc.

Segundo a indústria, a taxa média de conversão pode ser maior ou menor, mas isso é irrelevante para seu site, porque independente da sua taxa de conversão, há sempre espaço para melhorias.

A taxa média de conversão do comércio eletrônico é de cerca de 3%.

Isso significa que 97% dos visitantes deixam sites sem concluir uma compra.

No entanto, isso não significa que todo e qualquer site esteja destinado a se encaixar na taxa média de conversão de seu setor.

Uma boa taxa de conversão é aquela que está em constante crescimento.

O ponto de partida não importa realmente, desde que a evolução seja positiva e constante.

E estatisticamente falando, os 10% dos websites convertem, em média, cerca de 5 vezes melhor que a média do setor.

Portanto, contanto que você não esteja nos 10%, a melhor taxa de conversão é a crescente.

Macro Conversões vs Micro Conversões

A maioria das pessoas imagina que o CRO (otimização da taxa de conversão) tem apenas um objetivo principal: melhorar as vendas.

Embora este seja um importante ponto de foco para a otimização de conversão, definitivamente não é o único.

É por isso que os profissionais de marketing geralmente dividem os tipos de ações desejadas do visitante em dois objetivos principais: macro e micro conversões.

As macro conversões são na maioria das vezes representadas pelas vendas de produtos. Elas são o objetivo final de um site.

No entanto, as micro conversões, embora frequentemente negligenciadas, têm o poder de apoiar e influenciar drasticamente o número de macro conversões.

A maioria se refere a ações que não envolvem nenhum tipo de pagamento, como enviar informações pessoais (como leads), baixar um recurso, visitar uma página-chave, inscrever-se no boletim informativo semanal etc.

Um dos principais aspectos das micro conversões é que eles são um marco para o objetivo final e ajudam a tornar a jornada do cliente mais fácil.

Por exemplo, é muito difícil direcionar tráfego para uma página de produto e esperar por vendas instantâneas.

No entanto, é muito mais simples levar os visitantes a uma página de conteúdo que discuta os benefícios de um produto e depois fazer com que eles se inscrevam em um boletim informativo (microconversão) para obter mais informações sobre esse produto.

Em seguida, a comunicação continuará por e-mail durante o qual os usuários se familiarizarão com o produto e a marca, para que o nível de confiança deles melhore continuamente.

Então, quando eles acessarem a página do produto por meio de um link no e-mail, estarão muito mais dispostos a comprar.

Melhores práticas e princípios de otimização da taxa de conversão

O CRO (otimização da taxa de conversão) geralmente é feito internamente ou pode ser terceirizado para uma agência digital que ofereça serviços de otimização da taxa de conversão.

Embora não exista uma abordagem padrão para o CRO (otimização da taxa de conversão), existem algumas atividades que, na maioria das vezes, constituem o núcleo do processo de otimização.

Algumas dessas atividades são testes A / B, mapeamento de calor, gravações de sessão, pesquisas de sites, personalização da Web, redação emocional etc.

A questão das melhores práticas é frequentemente discutida na indústria de CRO (otimização da taxa de conversão).

Há uma tendência de as pessoas novatas na otimização de conversões procurarem exemplos e estudos de caso de outras empresas e replicá-las em seus próprios sites.

Embora à primeira vista, isso possa parecer uma boa tática, não é recomendado em nada devido à multiplicidade de fatores que podem alterar o resultado de um teste de otimização.

É por isso que é inflexível que cada mudança no site seja testada antes de ser definida ao vivo.

Às vezes, porém, quando não há tráfego suficiente para executar um teste adequado, pode ser uma boa ideia aderir às práticas recomendadas, mas isso é até que o site cresça e testes sérios possam ocorrer.

No entanto, independentemente da abordagem da estratégia CRO (otimização da taxa de conversão), os especialistas devem orientar suas ações de acordo com os principais princípios de otimização de conversão: urgência, prova social e clareza.

Urgência refere-se a ter algum tipo de prazo até que uma determinada ação possa ser executada.

De acordo com a pesquisa, as pessoas tendem a tomar decisões muito mais rápidas quando há um prazo à vista, em oposição à alternativa de serem deixadas para decidir por si mesmas.

Um bom exemplo para este princípio da CRO (otimização da taxa de conversão) são as mensagens no site booking.com, que o motivam a se apressar com a decisão de fazer uma reserva, porque pode ser tomada por outra pessoa nesse meio tempo.

A prova social é outro princípio básico do CRO (otimização da taxa de conversão) porque ajuda a melhorar um fator fundamental de compra: a confiança.

O fato de outras pessoas terem comprado o mesmo produto ou serviço torna muito mais provável que outra pessoa também tente, especialmente se alguns desses clientes anteriores são pessoas que eles conhecem.

Alguns dos exemplos de prova social mais eficazes são depoimentos de clientes, sinais de mídias sociais, análises de produtos e classificações.

A clareza também é importante porque, sem ela, os visitantes se perderão em detalhes irrelevantes, tornando mais improvável que concluam uma compra.

É por isso que cada elemento em cada página deve estar lá por um motivo e qualquer coisa que não justifique sua presença deve ser removida.

Clareza reduz a desordem e um site desordenado é aquele que está no pólo oposto de uma conversão otimizada.

Exemplos de estratégias comuns de CRO  (otimização da taxa de conversão)

As estratégias de otimização de conversões podem aumentar o número de clientes reais ao direcionar sua atenção para o que é importante em todo o processo de compra.

Dependendo do contexto, existem maneiras diferentes de implementar estratégias de otimização de conversão.

Veja alguns exemplos de como a otimização de conversão de sites pode ser abordada:

Situação: Os visitantes chegam na página inicial ou em uma página de categoria, eles parecem interessados ??nas informações exibidas, mas no final deixam sem fazer nenhuma ação significativa (assinando o boletim informativo, comprando, completando um formulário). Esse tipo de padrão comportamental no local pode apontar para um elemento ausente na estrutura de navegação ou uma falta de incentivos.

Solução: Você pode resolver isso otimizando as rotas de compras. Faça subcategorias de páginas de produtos facilmente acessíveis e altamente visíveis nas páginas de destino.

Situação: Você observa no Google Analytics que um segmento específico de seus visitantes chega ao site e sai rapidamente, sem ler as informações ou realizar qualquer ação.

Solução: Nesse caso específico, as ações devem se concentrar na redução da taxa de rejeição. A causa de uma alta taxa de rejeição pode ser a otimização do mecanismo de pesquisa em palavras que não descrevem o produto com precisão. Também poderia ser um anúncio que promete mais do que o site pode realmente oferecer. Para encontrar o motivo real e aplicar a tática de otimização apropriada, é necessário fazer pesquisas e análises de dados. Uma boa maneira de fazê-lo é criar uma pesquisa de opinião sobre os visitantes, na qual você pergunta quais são os principais motivos pelos quais eles saem tão cedo.

Situação: Os visitantes têm a intenção de comprar e adicionar itens aos carrinhos de compras, mas as transações nunca são finalizadas.

Solução: Quando se trata de e-commerce, um dos aspectos mais importantes na otimização da taxa de conversão deve ser o foco, diminuindo a taxa de abandono do carrinho. Neste caso, a página de checkout deve ser exaustivamente testada para garantir que não haja problema técnico em jogo. Depois de se certificar de que o problema não é de natureza técnica, outras táticas podem ser implementadas oferecendo incentivos, criando melhores descrições de produtos, oferecendo opções alternativas de remessa ou entregando mensagens personalizadas com base no contexto e no perfil do cliente.

Metodologia de Otimização da taxa de conversão

A otimização de conversões é um processo lógico no qual você tira conclusões com base em pesquisas, reunindo os vários dados sobre o seu mercado-alvo, comportamento do usuário e motivação, e interação do usuário com diferentes arquiteturas de sites e exibição de informações.

O primeiro passo de um processo CRO (otimização da taxa de conversão) começa com a coleta de dados.

A segmentação por visitante e a análise do funil de conversão podem ajudar a recuperar dados importantes, como perfis de visitantes, pontos fracos do site e seus pontos de interesse.

Uma maneira simples de determinar por onde começar a otimização é tentar responder a algumas perguntas básicas:

– Por que os visitantes saem?

– Alguns grupos de visitantes têm mais probabilidade de sair do site?

– O que está faltando no site?

– O que pode ser melhorado?

– Quais obstruções podem ser eliminadas do caminho de vendas?

Depois de interpretar os dados e tirar conclusões, uma hipótese deve ser formulada.

Com base no que você já sabe, qual alteração no processo de navegação, nas páginas de destino ou no processo de check-out do carrinho poderia persuadir mais usuários a finalizar uma compra ou comprar mais?

Através de testes, você pode descobrir se a mudança recomendada tem os resultados esperados.

O teste permite a visualização de alterações e seus efeitos sem fazer alterações permanentes no site.

Somente se os resultados esperados forem confirmados, as mudanças serão implementadas.

Ferramentas de otimização da taxa de conversão

A otimização de conversão de sites é uma ciência que reúne diversas disciplinas: estatística, psicologia, redação, design, ergonomia, etc.

Dependendo da natureza do seu projeto, você pode precisar de uma ou mais ferramentas que faça testes A / B ou pesquisas, mapas de calor ou gravações de usuários, ou sobreposições de sites, etc.

Fique atento, que em breve farei um post com várias ferramentas para CRO (otimização da taxa de conversão).

Última Dica :

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Rodolfo Sabino, é Empreendedor, Palestrante, Professor de SEO na Impacta Tecnologia, Certificado em Inbound Marketing pela Hubspot, em SEO pela SEM Rush.

É especialista e Consultor em SEO, Marketing Digital (Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo, Automação de Vendas e Marketing) e Growth Hacking.

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