18/10/2018 Rodolfo Sabino

Como definir seu ICP (Perfil Ideal de Cliente)

Como criar seu ICP (Perfil Ideal de Cliente)
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Porque definir um ICP ? Fácil  !!

Com certeza sua equipe de vendas odeia perseguir leads improdutivos.

Se ao menos eles tivessem uma bola de cristal que lhes dissesse quando o lead não combina ou simplesmente não está pronto para comprar ainda.

Boas notícias: suas equipes de vendas e marketing não precisam de treinamento nas artes místicas.

Eles só precisam de algumas diretrizes para mantê-los focados nos alvos corretos.

Eles precisam documentar um perfil ideal de cliente (ICP – Ideal Customer Profile), bem como as personas do comprador, a fim de atingir quem sua empresa deve vender e como vender para eles.

Então nesse post, vamos falar sobre como definir um ICP que ajudará suas equipes de vendas e marketing a saber em quem devem investir e em quem não vale a pena.

O que é um ICP (Perfil Ideal de Cliente) ?

De acordo com a HubSpot, o perfil de comprador ideal define quais empresas são adequadas para sua oferta e quais não são.

Se você é uma empresa B2B, a definição deve estar no nível de empresas, não no nível de contatos.

O que isso significa para você?

Bem, aqui está um exemplo rápido.

Se você é uma consultoria de engenharia eletrônica de médio porte com receita entre 5 e 20 milhões e entre 50 e 200 funcionários, seu perfil ideal de cliente pode ser:

  • Fabricante de nível 1
  • Receita de 20 a 100 milhões
  • 1.000 – 10.000 funcionários
  • Localizado em Quiprocó do Sul (rsrs)

Lembre-se: Abraçar esse tipo de especificidade não é limitante.

Há uma abundância de peixes de tamanho médio no mar de empresas .

Quando somos específicos sobre o nosso ICP é SENSACIONAL, porque garante que estaremos trabalhando com empresas que realmente precisam de nós, podem nos pagar e são capazes de trabalhar conosco para alcançar seus objetivos.

E isso é muito melhor do que desperdiçar nossos recursos em busca de arco-íris.. Ou da Samsung 🙂

Devo definir um ICP (Perfil Ideal de Cliente) ?

Você deve definir um ICP se precisar de ajuda para saber quando dizer não e quando dizer sim.

Dizer não aos clientes que não se encaixam economiza tempo, dinheiro e tempo seu e da sua equipe.

De fato, dizer não o ajudará a determinar melhor a quem você deve dizer sim.

Dizer sim aos clientes certos parecerá fortalecedor para todos na sua empresa, e ajudará a encurtar significativamente seu ciclo de vendas.

Ter um perfil ideal de cliente também o ajudará a desenvolver as estratégias e as mensagens certas, além de compartilhar as mensagens de maneira mais eficaz.

Como definir um ICP (Perfil Ideal de Cliente) em 3 etapas.

Aqui está um resumo passo a passo da forma sobre como desenvolver perfis ideais de clientes.

1. Definição de você.

A primeira coisa que fazemos com um cliente é esclarecer quem você é como empresa.

Conversamos para obter entendimento e alinhamento sobre sua empresa, seus pontos fortes e fracos e seus sistemas e capacidades.

Nosso objetivo é explorar as principais informações que tornam sua empresa única.

Isso orientará o posicionamento do conteúdo para as atividades gerais de marketing e vendas, bem como a entrada em novos mercados.

2. Definição de seus compradores.

Em seguida, faça outra reunião para obter entendimento e alinhamento sobre os mercados-alvo e as personas do comprador.

Documente o (s) mercado (s) alvo (s) atual (is), bem como os mercados potenciais para expansão.

Cada mercado é definido e documentado seguindo esta estrutura:

  1. Qual o tamanho da empresa é um bom ajuste ou não é um bom ajuste para o seu produto?
  2. Como você define o tamanho da empresa? Número de funcionários, receita, clientes ou outra métrica?
  3. Quais indústrias verticais são ideais e não ideais?
  4. Quais casos de uso são ideais ou não ideais para os compradores de seu produto?
  5. Quais localizações geográficas são ideais ou não ideais para o seu produto?
  6. Existem outros atributos a considerar que tornam seu comprador ideal ou não?
  7. Onde eles saem?
  8. O que eles leem? Online e offline?
  9. O que eles pesquisam on-line?

3. Priorize os Mercados Alvo

Agora, selecione de 1 a 2 mercados-alvo que você deseja transformar em buyer personas.

Buyer Personas são personagens fictícios com nomes como CEO Charlie, Gerente de Marketing Paula ou Gerente de Projeto Marcos.

Eles representam as pessoas típicas que são os pesquisadores e / ou tomadores de decisão para o processo de compra no qual eles (esperançosamente) decidirão trabalhar com sua empresa.

As Personas ajudam você a entrar na cabeça de seus clientes, entender seus pontos problemáticos, suas motivações e como eles tomam decisões de compra.

Eles ajudam você a escolher as palavras e imagens certas.

Eles são uma espécie de verificação de sanidade para qualquer pessoa que esteja escrevendo um e-mail de vendas ou postando em mídias sociais.

  1. O Gerente de Projeto Marcos gostaria disso?
  2. Ele acharia valioso?
  3. Isso o faria querer nos conhecer melhor?

Personas são a base para todos os seus planos e estratégias de marketing e vendas táticas.

Os principais insumos para o desenvolvimento das personas do comprador são:

  1. Papéis Típicos / Títulos
  2. Objetivos / Motivações
  3. Desafios / Pontos de dor
  4. Onde eles se educam sobre produtos / serviços?
  5. Quais são as melhores maneiras de se comunicar com eles?
  6. O que eles valorizam?
  7. Qual é o seu principal desafio?
  8. Quando essas pessoas se envolvem com você, o que elas estão procurando?

Empresas B2B também devem pensar sobre:

  • Eles fazem compras por impulso?
  • Eles precisarão de aprovação por um comitê antes de fazer uma compra?
  • Como as variáveis, como a diversidade de fornecedores, afetarão o processo de seleção de fornecedores?
  • Eles procuram referências?

Por fim, desenvolva o que chamamos de O Relatório.

Com base nas informações coletadas nas sessões de descoberta, desenvolva mensagens gerais e declarações de posição para sua empresa.

Além disso, cada mercado-alvo terá mensagens mais específicas, identificando declarações de posicionamento exclusivas e itens-chave que serão usados por vendas e marketing.

As mensagens e as declarações principais serão alteradas com base em qual estágio da jornada do comprador a persona está.

A jornada do comprador é dividida em três etapas:

  • Consciência
  • Consideração
  • Decisão

Cada estágio é uma oportunidade única para você entregar o conteúdo certo no momento certo.

Imagine mostrar informações de alto nível sobre seu setor na frente de pessoas que estão apenas começando a pesquisar um problema resolvido por sua empresa.

Ou fornecer uma matriz de ofertas de serviços a um cliente em potencial que esteja tomando decisões finais entre você e um concorrente.

Ou melhor ainda. Oferecendo uma demonstração gratuita para um cliente em potencial pronto para comprar.

Isso é conhecê-los onde eles estão.

E é assim que a maioria das pessoas quer comprar nos dias de hoje.

Antes de finalizarmos:

Como tornar uma boa base de marketing ainda melhor:

  1. Verifique seus palpites sobre o seu ICP e suas personas, realizando entrevistas com pessoas reais. Clientes satisfeitos são um ótimo lugar para começar.
  2. Em seguida, seu marketing deve trabalhar de perto com as equipes de vendas, para garantir que o conteúdo seja desenvolvido para cada estágio da jornada do comprador.
  3. Por fim, sabemos que isso é muito trabalhoso, por isso, se você precisar consultar profissionais de marketing (como a Tráfego e Vendas), teremos prazer em ajudar você a fazer as perguntas certas e estar no caminho certo para desenvolver seu ICP e personas sólidas para o comprador. Ajudaremos você a dar vida aos seus ICPs, para que você possa maximizar seus esforços de marketing e impulsionar os resultados de vendas.
Última Dica :

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Rodolfo Sabino

Rodolfo Sabino, é Empreendedor, Palestrante, Professor de SEO na Impacta Tecnologia, Certificado em Inbound Marketing pela Hubspot, em SEO pela SEM Rush.É especialista e Consultor em SEO, Marketing Digital (Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo, Automação de Vendas e Marketing) e Growth Hacking.

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