A discussão mais importante que você tem com qualquer cliente é a primeira. Lhe falam sobre seu projeto, você fala sobre seu processo, e no final, ambos devem ter uma boa idéia de que se trabalhar em conjunto faz sentido.
Normalmente, esta primeira discussão com cliente ocorre durante as ligações de prospecção de vendas. As primeiras ligações de vendas podem ser difíceis para os freelancers despreparados.
Como você tirar o máximo proveito dessa ligação e saber se o projeto é bom para você? Vou ensiná-lo. Aqui estão cinco dicas que eu peguei.
Neste Artigo Você Vai Ver:
Como fazer seus contatos de vendas
Você precisa obter o máximo de cada ligação de vendas. Aqui estão cinco dicas para ajudar:
1. Determine como eles vão financiar o projeto:
Aprender sobre a fonte de dinheiro do sei cliente vai dizer muito sobre o projeto e como o cliente é sério. Você pode fazer perguntas como “você tem um orçamento para este trabalho?” ou “você pode me dizer mais sobre a sua empresa?” As pessoas tendencionam a assumir riscos maiores até do que as pequenas empresas. As pessoas tendem a querer os seus serviços, enquanto as empresas realmente precisam deles. Quando uma empresa decide que quer construir um site ou um serviço qualquer, tem já o orçamento dos fundos e em suas mentes o dinheiro já está gasto. Ao trabalhar com uma pessoa que está financiando o projeto ele mesmo, essa pessoa poderá decidir não fazer o projeto por qualquer número de razões, desde perceber o quanto isso vai custar até ter uma despesa inesperada pessoal.
2. Determine uma faixa de preço:
Depois de ouvir o escopo do trabalho que querem que você faça, você provavelmente vai ter uma boa idéia de qualserá o custo do projeto. É bom indício para eles saberem que você está pensando em não desperdiçar seu tempo e o do seu cliente enquanto ambas as partes tem expectativas diferentes sobre os valores. Eu dou um tempo e digo algo como: “No passado, os projetos que trabalhei como este custaram entre ‘x’ e ‘y’. Esse valor esatá de acordo com o que você estava pensando?” As próximas palavras do seu cliente vão dizer se vale a pena avançar ou não. É importante não dizer um número específico. Se você subestimou a quantidade de trabalho que vai ter, dependendo do cliente, aumentar esse número não vai ser a coisa mais fácil a fazer. Dando um intervalo de valor poupa você deste problema potencial e ainda ajuda você a seber o que você realmente quer saber neste momento: determinar se você e seu cliente estão no mesmo patamar de valores. Dependendo do cliente, pode ser adequado para você perguntar se eles têm um orçamento. Na maioria das vezes eles dizem que estão pensando e analisando, mas às vezes eles já sabem. Quem sabe, você pode obter um número muito maior do que você estava esperando!
3. Prenda-os ao projeto (Deixe os no gancho).
Dê-lhes algo para fazer quando o telefone está desligado. Este é um bom teste do compromisso deles com o projeto e com você. Eu muitas vezes peço para eles me enviarem uma lista de concorrentes ou uma lista de outros serviços semelhantes que eles gostariam que eu usasse como inspiração. Você pode dizer que isso é apenas parte de seu processo usual de escopo e ajuda a determinar o esforço necessário – e realmente é. Se esse e-mail não vem, um lembrete amigável para o cliente potencial não é uma má idéia. Se a resposta nunca vem, então espero que você já tenha se movido para o próximo projeto também.
4. Guarde suas referências.
Eu adquiri o hábito de manter minhas referências o mais perto possível, tanto quanto posso. Você gosta que suas referências dêem boas referências sobre você e se você tem pessoas procurando você reguilarmente, essas referências podem não estar tão disponíveis por muito tempo. Use-as com sabedoria! Além disso, pense sobre a impressão que suas referências vão dar para as pessoas que ligarem a elas perguntando sobre você. Minhas referências são os clientes, atuais ou do passado, e eu nunca quero comprometer trabalhos futuros. Então o que fazer quando um cliente potencial pedir referências e você está desconfiado de dá-los? Você pode encaminhá-las para depoimentos ou estudos de caso que você preparou em seu site. Ou, você poderia elaborar com cada cliente um acordo informal com referências aos outros contratantes, que também precisam de referências de tempos em tempos. Finalmente, você poderia esperar até que os clientes que você deixou no gancho entrem em contato com você e peçam referências suas(ver dica 3 acima).
4. Divirta-se e seja feliz!
Sim, as pessoas querem trabalhar com profissionais. Mas, passando por chato você não vai ganhar seu próximo grande projeto. Se você mostra que gosta do que faz, sabe o que está falando, e está confiante com a sua abordagem, então você transmitirá confiança para seu cliente em potencial. Mesmo que no início você não gosta de fazer contatos de vendas, aja como se você as adorasse. Algum dia você pode muito bem amar estas primeiras chamadas. Depois de um tempo, eles se tornam um jogo e quando você se torna bom nesse jogo, se tornará outra ferramenta em seu cinto de freelancer. O velho ditado, “treine até ficar bom nisso” é verdade!
Então, nas próximas prospecções de vendas iniciais, tente usar algumas dessas dicas e isso e não só vai torná-lo mais produtivo, mas você pôde começar a curtir isso.
E você, quais são suas táticas para finalizar contatos de vendas ?
Fonte: FreelanceFolder
